Ежедневно в России и мире проходят сотни бизнес-событий, которые находят отклик у все большего количества предпринимателей. Этот формат позволяет знакомиться с будущими коллегами, партнерами и даже друзьями в максимально быстром касании. Подобные мероприятия также ценятся за уникальные знания, опыт, передающийся напрямую от людей, которые добились в своей сфере высоких результатов.
Как взять максимум с бизнес-встреч в роли организатора, спикера и участника, с читателями портала «Риск-менеджмент. Практика» поделилась организатор и спикер конференций для предпринимателей и инфлюенсеров на 100, 300, 500 и выше человек с лидерами рынка София Гапенко.
Участник
Самый простой вариант интегрирования в мероприятия — он не требует почти никаких усилий, кроме поиска событий для посещения и покупки билетов. Но не все так просто.
Если вы хотите получить действительно пользу с похода на конференцию, просто посидеть послушать спикеров недостаточно. Безусловно, они могут дать много полезной информации, но какой смысл, если вы ее не примените?
Современные конференции предлагают различные форматы нетворкингов для тех, кто приходит на них поработать, а именно завести новые знакомства. Да-да, это такая же работа, как выстраивание операционных процессов, так как влияет на узнаваемость бренда и клиентов.
Чтобы взять максимум в роли участника, необходимо:
1) Определиться с тем, кто вы, что предлагаете (услуги, товары, обучения), кому и зачем это нужно людям.
2) Собрать самопрезентацию, которая будет содержать:
— имя, фамилию
— деятельность
— кому и чем вы помогаете своей деятельностью
— 2-3 громких факта (кейса) с цифрами и известными именами (если таковые есть)
— по желанию необычный жизненный факт для привлечения внимания
— оффер
3) Поставить себе цель на мероприятие — например, собрать N контактов потенциальных клиентов или пригласить N человек к сотрудничеству по реферальной системе, или познакомиться с конкретным человеком для создания коллаборации и так далее.
4) Действовать!
По такой схеме я выходила на нужных людей за считанные дни и набирала клиентскую базу — действительно рабочая схема, если применять на постоянной основе, то есть посещать хотя бы одно мероприятие в неделю.
Спикер
Пожалуй, лучший статус на конференции — при среднем уровне нагрузки и ответственности вы можете получить очень большой охват и окупаемость, если сделаете все правильно.
В современном рынке сформировалось два вида конференций:
— выступления медийных экспертов, которые за это не платили, либо даже потребовали гонорар — в данном случае организатор зарабатывает на гостях, поэтому прайс на билеты обычно достаточно высокий;
— выступления примерно 50% известных экспертов и 50% неизвестных, которые заплатили за это, как за источник трафика — в таком случае билеты более доступные для покупки, так как у организатора есть дополнительный источник дохода.
Если вы еще не на том уровне, когда вас зовут выступать без оплаты, придется смириться с тем, что за трафик придется платить, это норма рынка. Главное, перед покупкой удостоверьтесь, что организатор надежный, имеет опыт в такого рода ивентах и предоставляет релевантную аудиторию.
За 2,5 года через меня прошло более 150 спикеров, и вот ключевые правила успешного выступления, которые я вывела за это время:
1) Образ. Необязательно, чтобы он был экстравагантным — иногда серая футболка может дать больший эффект, чем шляпа с перьями. Будьте опрятны и аутентичны себе и своей теме.
2) Дизайн презентации — аналогично. Она должна содержать читаемые шрифты и приятные глазу цвета. Анимация, объем и прочие спецэффекты создадут впечатление, но не станут ключевыми при выборе слушателя — остаться с вами или пойти общаться с другими участниками.
3) Речь. На первых порах необязательно иметь идеальный голос и дикцию, но, как минимум, необходимо говорить четко, уверенно, энергично, при этом без излишней торопливости.
4) Воронка продаж. Заранее подготовьте точки входа в коммуникацию с вами и позаботьтесь о том, чтобы обработка лидов произошла в течение суток, так как дальше потенциальный клиент может охладеть к вам.
5) Структура выступления. Чтобы зритель нашел решения для своего бизнеса и, следовательно, заинтересовался вами, необходимо придерживаться следующей последовательности:
— представьтесь, расскажите кратко о своих достижениях;
— поднимите боль — например, отдел продаж теряет до 90% заявок, так как не может отработать возражения;
— дайте решение проблемы в формате пошагового плана и внутри каждого шага приложите примеры-кейсы из своей практики (так вы нативно сможете продать идею, что разбираетесь в теме и имеете результаты);
— озвучьте варианты сотрудничества с вами и замотивируйте зайти в вашу воронку продаж с помощью различных бонусов.
6) Постпродакшен. Ваше выступление на сцене не заканчивается — знакомьтесь с участниками в зале, а лучше берите с собой отдел продаж, чтобы охватить больше гостей. Создавайте контакт, также предлагайте гостям за бонусы делать о вас контент — создавайте из одного действия максимум охвата.
Придерживаясь этих правил, вы сможете окупить свое выступление в несколько раз в перспективе трех-четырех месяцев (имейте в виду, что клиентам нужно время, чтобы принять решение о сотрудничестве с вами и это нормально).
Организатор
Самый энергозатратный, многозадачный и ответственный вариант взаимодействия с мероприятиями. Скажу честно, не всем дано быть организаторами — это такое же призвание, как врач, так как то количество нагрузки и рисков, которые мы несем, не сравнится со всеми спикерами и участниками вместе взятыми.
Однако этот статус дает и больше всего привилегий. Организатор конференции получает максимум узнаваемости и денег, если делает все правильно.
Организовав и проконсультировав более 50 ивентов от 100 до 600 участников для предпринимателей, я вывела ряд фишек, которые позволяют взять с проекта максимум:
1) Создавать уникальные события с миссией. Чего-то совершенно нового вы не придумаете, но уникальное торговое предложение (УТП) просто необходимо, если хотите запомниться рынку.
2) Одним действием закрывать несколько задач. Например, создать инфоповод и использовать его как выполнение обязательств перед спикерами, повышение медийного охвата проекта через блогеров, СМИ, рекламу.
3) Сначала привлекать крупных игроков в спикерский состав, а потом продавать выступления на основе наличия хедлайнеров.
4) Создавать дополнительный охват своей персоне, проекту и воронке продаж с помощью оформления площадки и элементов программы.
5) Предлагать бартер максимально везде, где это возможно — так вы сократите до 30% расходов, но не забывайте выполнять обязательства.
6) Работайте над репутацией. Начинайте с проектов поменьше и потом наращивайте масштаб, с каждым разом создавая успешные кейсы проведения мероприятия и обретая новый круг лиц, которые вам доверяют (от участников до спонсоров).
Резюмируя все рекомендации для каждого участника, задействованного в мероприятии, дам ключевой совет: не забывайте простую истину — как вы к миру, так и он к вам. Хотите результатов с посещения, выступления или организации конференции — будьте готовы вкладываться в других, честно выполняйте обязательства и будьте проактивны — тогда все сложится вам во благо.
Это правило привело меня к тому, что конференция с когда-то 30 участниками превратилась в фестиваль с 500 зрителями и 35 спикерами, а сейчас готовится на 1000. Терпение и применение перечисленных рекомендаций приведет вас к желаемому. Удачи!
