Один из самых практичных инструментов риск-менеджмента для малого и среднего бизнеса — не пытаться предсказать, какой именно внешний фактор сработает завтра, а заранее построить компанию так, чтобы изменение одного фактора не поставило под угрозу всю систему. Такое мнение порталу «Риск-менеджмент. Практика» озвучила собственник маркетингового агентства «Есть контакт», член Гильдии маркетологов России Виктория Раневская. Она также рассказала об актуальных рисках, с которыми сталкивается ее бизнес, и как с ними справляется.
Для маркетингового агентства «Есть контакт!» одним из самых больших рисков в 2026 году стала зависимость от отдельных каналов привлечения клиентов. Это не классический финансовый риск, но для агентства он напрямую влияет на выручку: если канал, который стабильно приводил нам клиентов, резко теряет эффективность, это быстро отражается на продажах и может привести к кассовому разрыву.
Наша модель продвижения была сильно ориентирована на SEO и рекомендательные технологии. Пока поисковый спрос и привычная модель поведения пользователей работали предсказуемо, стратегия себя оправдывала. Но к середине 2025 года мы увидели, что пользователи стали искать информацию иначе: большая часть аудитории уходит в социальные сети и ИИ-сервисы. Кроме того, поисковая выдача тоже меняется в сторону GEO. Для нас это стало сигналом, что продолжать зависеть от одного источника лидов рискованно.
Мы не стали полностью отказываться от SEO, а начали постепенно диверсифицировать систему привлечения клиентов. Сделали больший упор на мой личный бренд как руководителя агентства, запустили YouTube-подкаст «Не мои мысли», развиваем Telegram-канал «Раневская про [около]маркетинг» и регулярно участвуем в публикациях СМИ через сервис «Прессфид».
Решение принимаем не на основании ощущения, что «какой-то канал больше не работает», а смотрим на несколько показателей:
● количество целевых обращений;
● стоимость привлечения клиента;
● конверсию обращения в договор;
● вклад конкретного источника в продажи.
Причем оцениваем не только последний источник перехода. Например, потенциальный клиент может сначала увидеть комментарий в СМИ, затем подписаться на Телеграм, оттуда на мой сайт и только через время посмотреть кейсы на сайте агентства. В аналитике такой клиент легко может определиться как органический, хотя первое касание произошло через медиа.
Главное, что пришлось изменить, — само отношение к риску.
Раньше мы в первую очередь спрашивали: «Какой канал дает нам больше клиентов?». Сейчас дополнительно спрашиваем: «Насколько опасно, если этот канал завтра перестанет работать?». Это принципиально другой подход к планированию маркетинга.
При этом мы не создавали отдельную сложную систему риск-менеджмента. Для нашего масштаба эффективнее регулярный сценарный анализ. Мы рассматриваем ситуации вроде резкого падения органического трафика, изменения алгоритмов или снижения конверсии и заранее понимаем, какие каналы и инструменты смогут компенсировать просадку.
Этот подход уже дает нам более устойчивую модель. Весной 2026 года продажи агентства выросли на 25% по сравнению с аналогичным периодом 2025 года, а последние несколько лет мы растем в среднем примерно на 30% ежегодно. Поэтому я воспринимаю диверсификацию каналов не как дополнительную маркетинговую активность, а как элемент управления бизнес-риском.
