Ведение бизнеса с Китаем в 2025 году, особенно в сфере закупок промышленного оборудования, остается перспективным, но сопряжено с рядом серьезных рисков. Они усугубляются санкционным давлением, изменениями в мировой экономике и спецификой китайского рынка. Так как же вести бизнес в Поднебесной в нынешних реалиях? Какие подводные камни могут возникнуть в процессе? Как минимизировать риски и как не попасться на крючок мошенников? На эти и другие актуальные для бизнеса вопросы отвечает эксперт по Китаю и внешнеэкономической деятельности Эдуард КОНОВАЛОВ.
Риск № 1: мошенничество при поставках
Китайский рынок известен своей активностью, но также и наличием мошеннических схем. Многие поставщики требуют 100% предоплаты, что увеличивает риски для покупателя. Мошенники создают фальшивые компании, красивые сайты и маркетплейсы, принимают оплату и исчезают.
Есть пример, когда продавец предложил очень низкую цену (предположим, остатки на складах), а затем прислал откровенную подделку.
Эдуард Коновалов предлагает следующие шаги:
1. Тщательная проверка контрагента:
– убедитесь, что вы работаете с реальным производителем, а не с посредником;
– проверьте историю компании, ее репутацию, отзывы на платформах (например, Alibaba, Made-in-China);
– используйте инструменты проверки, такие как Tianyancha (китайский сервис для проверки юридической информации о компаниях);
– проверьте наличие судебных дел, финансовую устойчивость и срок работы компании.
2. Использование эскроу-счетов:
– оплата через эскроу-счет (например, через Alibaba Trade Assurance) позволяет защитить средства до подтверждения поставки.
3. Личный визит на завод:
– если объем закупок значительный, имеет смысл отправить представителя для проверки производства и подписания договора на месте.
Риск № 2: Срыв сроков поставки
Китайские поставщики часто задерживают поставки, ссылаясь на «форс-мажоры» вроде нехватки комплектующих или внутренних проблем с логистикой: принимают заказ, скажем, на 10 позиций, отгружают 2/3, а остальной товар задерживают или отказывают. В итоге время потеряно, надо найти товар у другого поставщика, ты не можешь закрыть всю поставку клиенту и попадаешь на штраф за срыв сроков всей партии товара.
Эдуард Коновалов советует иметь наготове следующие варианты подстраховки:
1. Четкий договор:
– включите в договор пункты о штрафных санкциях за срыв сроков;
– укажите конкретные этапы производства и сроки поставки.
2. Контроль производства:
– наймите независимого агента или инженера, который будет контролировать процесс производства;
– регулярно запрашивайте фото- и видеоотчеты о ходе работ.
3. Резервирование времени:
– заложите в проект дополнительное время на случай задержек.
Риск № 3: Снижение качества продукции
Китайские производители могут экономить на материалах и комплектующих, особенно если заказчик не контролирует процесс производства.
Возвращаемся к сказанному выше: обязательно контролируйте процесс, наймите инспектора для проверки качества на каждом этапе производства. А также обязательно проводите выборочную проверку оборудования перед отгрузкой продукта.
Эдуард Коновалов советует четко прописывать в договоре все технические параметры, материалы и комплектующие. А если речь идет о контракте на крупную партию производства, то, перед тем как подписать бумаги, уместно будет запросить у производителя образец оборудования.
Риск № 4: Особенности логистики
Логистика из Китая может быть дорогой и непредсказуемой, особенно в условиях санкций и ограничений. Некоторые поставщики навязывают свои логистические услуги по завышенным ценам. Эксперт приводит самые распространенные примеры: предположим, цена авиадоставки 70 юаней за килограмм, но поставщик говорит: «нет мест» или «не гарантируем отправку». При этом навязывает услуги «доверенного логиста». Цена сразу возрастает уже до 90 юаней за килограмм. Или требуют доплату за инспекцию, сертификацию и прочее.
Здесь эксперт рекомендует предпринять следующие шаги:
1. Самостоятельная организация логистики:
– найдите проверенного логистического оператора с опытом работы с Китаем;
– сравните цены и сроки доставки у нескольких компаний.
2. Использование Incoterms:
– указывайте в договоре выгодные для вас условия поставки (например, FOB – поставщик отвечает за доставку до порта, а вы организуете дальнейшую транспортировку).
3. Резервирование бюджета:
– заложите в бюджет дополнительные расходы на логистику, учитывая возможные колебания цен.
Риск № 5: Проблемы с техническим обслуживанием или пусконаладкой
Китайские производители могут не обеспечивать должное техническое обслуживание или поставку запчастей, особенно для оборудования, снятого с производства.
1. Техобслуживание необходимо обсудить на этапе заключения договора:
– убедитесь, что поставщик предоставляет услуги по пусконаладке и обучению вашего персонала;
– закрепите в договоре обязательства по поставке запчастей и расходных материалов.
2. Обязательно создайте запас запчастей:
– закупите критически важные запчасти сразу при покупке оборудования.
3. Локальная поддержка:
– найдите в России или ближайших странах сервисные центры, которые могут обслуживать оборудование.
И еще несколько полезных рекомендаций для тех, у кого пока нет опыта работы с Китаем или этот опыт небольшой:
– Обратитесь к специалистам по внешнеэкономической деятельности (ВЭД) или агентам, которые помогут организовать закупки;
– Пользуйтесь проверенными платформами, такими как Alibaba, где есть система защиты покупателей;
– Привлекайте юристов, которые специализируются на международных контрактах.
Есть несколько крупных международных организаций, которые предоставляют юридические услуги по всем направлениям бизнеса.
Также не лишним будет нанять профессионалов, специализирующихся на рисках и их предотвращении.
Штатного риск-менеджера эксперт рекомендует при следующих условиях:
– у вас бизнес со множеством процессов и высокорисковыми отраслями;
– есть постоянная потребность в анализе и управлении рисками.
У такого специалиста есть широкое понимание бизнеса и он оперативно решает задачи. Но и уровень зарплат у хороших риск-менеджеров высокий, что создает большие расходы. Поэтому подобный вариант хорош для крупного бизнеса.
Для среднего и малого бизнеса с разовыми проектами достаточно привлечение сторонних специалистов или консалтинговых агентств. Их преимуществами будут широкий опыт и объективность, а недостатком – высокая стоимость услуг и ограниченное понимание бизнеса.
Есть еще гибридная модель. Это когда штатный риск-менеджер занимается повседневным управлением рисками, а внешние специалисты привлекаются для решения специфических задач.
В конечном итоге, успешное бизнес-сотрудничество с Китаем в 2025 году будет зависеть от способности компаний адаптироваться к переменчивым условиям, умения просчитывать риски и максимально контролировать процесс.
Елена ВОСКАНЯН
