Заходя в салон связи за смартфоном, легко выйти оттуда с целым набором дополнительных опций — от страховки и расширенной гарантии до финансовых продуктов, о необходимости которых еще час назад никто не задумывался. Как не поддаться на уловки продавцов и сохранить контроль над своими решениями, «Газете.Ru» объяснила эксперт по сложным жизненным и бизнес‑вопросам Светлана Короткова.
По словам специалиста, в момент покупки на человека влияет не только логика: в игру вступают эмоции, страх потери, ограниченность времени, доверие к собеседнику и даже желание выглядеть «удобным» клиентом. Именно на этих механизмах строятся профессиональные скрипты продаж.
Светлана Короткова советует в таких ситуациях вернуть себе управление процессом — и начать с простой паузы. Особенно это важно, когда речь идет о финансовых продуктах: кредитах, страховках, инвестиционных предложениях. Эксперт подчеркивает: не стоит оправдываться или подробно объяснять, почему хочется подумать. Достаточно спокойно сказать: «Спасибо, я не принимаю финансовые решения сразу — возьму условия и изучу».
Специалист перечислила основные приемы, которыми пользуются продавцы. Первый — создание искусственного дефицита времени и нагнетание страха упустить выгоду: внимание переключается с реальной ценности товара на боязнь потери. Второй — техника цепочки маленьких «да»: согласие с общей идеей незаметно подталкивает к покупке конкретного продукта. Третий — опора на авторитет «эксперта»: менеджер заведомо знает о продукте больше клиента, и этим можно манипулировать. Четвертый — вызов чувства вины: покупателю становится неловко просто отказаться, даже если предложение ему не нужно.
