Каждый, кто когда-либо выходил на сцену в роли спикера, задумывался о том, как сделать свое выступление самым ярким. Для этого есть масса инструментов, которые мы разберем в данной статье. Своим экспертным мнением делится организатор конференций для предпринимателей и инфлюенсеров Софи Гапенко.
Определитесь с целью
За 2,5 года подготовки экспертов к сцене, мне стало очевидным, что просто запомниться мало — нужно запомниться так, чтобы это помогло решить задачи бизнеса. Иначе человек потеряет время, деньги и больше никогда не вернется на сцену.
Первое, с чем стоит определиться, — какие задачи вам нужно решить. Только четко сформулировав желаемый результат с вложения своих сил и денег, вы сможете построить путь к его достижению и оценить, получилось у вас или нет.
Каких целей можно достигнуть выступлением:
- подписки на канал или аккаунт в социальной сети;
- переходы на сайт;
- регистрации на какое-то событие (онлайн или офлайн);
- подача заявки на консультацию, предзаказ;
- заполнение формы данных, чтобы попасть в базу клиентов;
- многие другие.
Это все — формы захода в вашу воронку продаж с помощью разных инструментов. Любой из них может привести в итоге к покупке. Какой подходит именно вам — исследуйте методом проб и ошибок, так как и вы, и реакция аудитории на вас — индивидуальна.
Добавьте реальные кейсы
Для того, чтобы зритель зашел в вашу воронку, необходимо сделать выступление содержательным, полезным, рекомендую превратить его в некую инструкцию. Разложите по шагам, что нужно сделать человеку, чтобы решить свою проблему в рамках темы. И главное — вшейте в каждый шаг подтверждающие кейсы из опыта работы над проектами своих клиентов и своими. Это нативно даст понять зрителю, что вы хороши не только в теории, но и на практике, а значит, с вами можно сотрудничать.
В выступлениях можно придерживаться краткосрочной и долгосрочной перспективы. Краткосрочная даст финансовый результат в течение 1-2 месяцев — быстро, но не так объемно, как могло бы быть. Долгосрочная даст результат в перспективе 3-6 и даже 12 месяцев. Ее можно использовать, когда это позволяют бюджеты и вы работаете уже на имидж.
Не бойтесь экспериментировать
Если вам необходимо заработать здесь и сейчас, используйте следующие фишки:
- бонус низкой себестоимости всем, кто сделает целевое действие (перейдет по ссылке, напишет кодовое слово, заполнит заявку и так далее);
- розыгрыш одного подарка высокой себестоимости среди тех, кто сделает целевое действие;
- отдел продаж работает в «поле», то есть среди участников, пока вы на сцене;
- делайте акцент на ценности, важности касания с вами и вашим продуктом (товаром, услугой);
- тест-драйв со сцены — заложите время на живой пример применения вашего знания или товара, это будет лучшим доказательством вашей экспертизы.
Если вам достаточно медийного охвата, усильте его с помощью:
- бонусов низкой себестоимости за отметку вас в социальной сети или рекомендации другу;
- подарка высокой себестоимости среди всех, кто сделает отметку в социальной сети или рекомендацию другу (если это можно в моменте оцифровать);
- смешных картинок или видео в презентации;
- перформансов во время выступления (встаньте на голову, лягте, устройте шоу!);
- вовлечения в странные действия аудитории (устройте тренировку с приседаниями, постройтесь в человеческую фигуру, дайте задания по командам);
- полезного, либо мотивационного контент-задания в рамках вашей экспертности (“прямо сейчас я отказываюсь от сахара вместе с …., заявляю это публично”)
трогательного контента (имейте в виду: чтобы растрогать зрителя до того, что он выложит о вас контент, нужно много времени — этот способ подходит для выступлений от 30 минут).
Помните — любой из этих инструментов — не панацея. Только постоянным тестированием гипотез вы найдете то, что подходит именно вам.
Управляйте впечатлением
Мы разобрали механики, как увеличить конверсии в целевое действие, далее делюсь, как усилить эффект от них с помощью фишек управления впечатлением:
- подарите одному из зрителей что-то непривычно большое (например, мягкую игрушку), чтобы вызвать выброс эндорфинов и ожидание у всех, желающих это получить;
- сделайте акцент на каком-то шок-факте из вашей жизни (если он есть и связан с вашей экспертностью);
- вызовите какую-либо эмоцию в х10 яркости (желательно не негативную, если это не входит в ваш пиар-план, конечно);
- создайте из своего выступления стенд-ап — шутки всегда привлекают внимание, особенно, когда они смешные (но если с юмором у вас туго, не переживайте, это лишь один из вариантов);
- сделайте что-то экстраординарное, но не противоречащее вашим ценностям
Создайте шоу и люди вас запомнят!
Это были рекомендации по успешному выступлению на конференции от организатора, через которого прошло более 150 спикеров. Помните, даже если у вас не получилось достигнуть желаемого результата с первого, второго и даже третьего раза, это не значит, что вы плохой спикер или выступления не работают. Это значит, что нужно тщательнее выбрать организатора, аудиторию, и тестировать гипотезы по тематике презентации и воронке продаж.