Если спросить предпринимателя, какая помощь ему необходима от государства, самый очевидный ответ: дешевые деньги и меньше налогов. В действительности бизнесу нужна предсказуемость и доступ к оборотному финансированию, привязанному к реальной экономике контракта. Об этом порталу «Риск-менеджмент. Практика» рассказал генеральный директор и сооснователь Mellennium group, предприниматель с 22-летним опытом в B2B Сергей Ткач.
Особенно это заметно у сервисных B2B-компаний, которые работают с крупными корпоративными заказчиками. У организации может быть контракт, понятная стоимость, надежный клиент и подтвержденная будущая выручка. Но между выполнением заказа и получением денег проходит 30–60 дней, а подрядчикам платить нужно раньше. Получается парадокс: чем быстрее растет компания и чем крупнее сделки, тем больше денег требуется для финансирования этого роста.
Финансирование оборотного капитала
Допустим, компания получает контракт на 20 млн рублей с постоплатой 45 дней. Для его исполнения нужно 16 млн рублей прямых затрат. Если поставщики требуют предоплату, эти 16 млн приходится искать еще до того, как заказчик заплатит.
Обычный банковский кредит при такой модели становится частью себестоимости проекта. А стоимость заемного капитала в России остается высокой: по состоянию на 24 июля 2026 года ключевая ставка Банка России составляет 14% годовых.
Поэтому для сервисного бизнеса наиболее полезной мерой поддержки был бы специальный механизм финансирования исполнения подтвержденных корпоративных контрактов. Разница принципиальная: банк должен оценивать кто заказчик, какова его платежная дисциплина, подтверждено ли выполнение работ и когда возникает обязательство по оплате.
Схема может выглядеть так. Компания заключает договор с крупным заказчиком на 20 млн рублей. Банк дает до 70–80% суммы необходимых затрат в виде краткосрочной кредитной линии на 60–120 дней. После оплаты заказчиком кредит гасится автоматически. Государство в этой модели частично гарантирует банку риск и субсидирует ставку. Такая конструкция рациональнее прямой раздачи денег: финансируется уже существующий контракт, который создает выручку, налоги и рабочие места.
Почему существующие меры поддержки не всегда работают
Проблема многих государственных программ в разрыве между логикой государства и реальностью предпринимателя. Они требуют подтверждений, критериев, отчетности и контроля расходования средств, а бизнесу деньги нужны быстро. Если оформление финансирования занимает несколько недель, а поставщик требует оплату через пять дней, такая помощь перестает быть инструментом поддержки конкретной сделки.
К этому добавляется вопрос критериев отбора. Программы часто ориентированы на размер предприятия, отрасль, инвестиционные расходы или покупку оборудования.
У современной сервисной компании основных средств может почти не быть: главный актив — сотрудники, компетенции, клиентские отношения и контракты. Организация может иметь сотни миллионов рублей оборота и устойчивых корпоративных клиентов, но при этом не располагать имуществом, которое банк готов принять в залог.
В результате экономически здоровому бизнесу деньги нужны для выполнения уже подписанного контракта, а формально он выглядит менее обеспеченным, чем предприятие с недвижимостью на балансе.
Отдельная сложность — стоимость процедуры получения помощи. Для крупной компании собрать пакет документов не проблема: есть финансовая служба, юристы, специалисты по работе с банками и госструктурами. У малого предприятия таких ресурсов нет. Если ради льготного кредита на несколько миллионов рублей предпринимателю нужно неделями собирать документы, готовить финансовую модель и потом регулярно отчитываться, он начинает считать стоимость собственного времени. Иногда обычный кредит оказывается дороже по деньгам, но дешевле по организационным затратам.
Если программа позволяет сэкономить 300 тысяч рублей, но требует двух месяцев работы финансового отдела, ее реальная польза заметно ниже заявленной. При разработке мер поддержки транзакционные издержки стоит учитывать наравне со ставкой.
Налоги и горизонт планирования
С 2026 года основная ставка НДС выросла с 20 до 22%, одновременно изменились условия работы с НДС для компаний на упрощенная системе налогообложения (УСН). Для малого бизнеса важно, что в июле власти решили сохранить порог доходов для освобождения от НДС на УСН на уровне 20 млн рублей до 2029 года.
Сам факт такой корректировки показывает: бизнесу нужен не только размер налоговой нагрузки, а горизонт планирования. Предприниматель адаптируется практически к любым разумным правилам, если знает о них заранее. Сложнее работать, когда правила меняют экономику уже действующих договоров, особенно у компаний с длинными контрактами и фиксированной ценой. Поэтому существенные изменения налоговой нагрузки стоило бы объявлять заранее и предусматривать переходный период для уже заключенных договоров. Бюджету это почти ничего не стоит, а качество планирования для бизнеса растет заметно.
Какую одну меру я бы предложил
Для B2B-сервисного бизнеса имело бы смысл создать государственно гарантированный механизм финансирования исполнения корпоративных контрактов для МСП. Механика может быть такой: у компании есть действующий договор с заказчиком и подтвержденный заказ, банк проверяет заказчика и контракт, до 70–80% планируемых прямых затрат финансируется на срок до 120 дней. Ставка для предприятия должна быть ниже стандартного необеспеченного кредита за счет государственной гарантии части риска.
Деньги при этом могут перечисляться напрямую поставщикам: гостинице, транспортной компании, площадке, производителю продукции. Это одновременно снижает риск нецелевого использования средств. После оплаты заказчиком кредит закрывается.
Главный критерий предоставления такой поддержки — качество контракта и надежность конечного заказчика.
Что получит государство
Эффект от такого механизма не ограничивается одним предпринимателем. Компания получает возможность взять более крупный заказ, подрядчики получают оплату вовремя, а банк, работая с проверенным контрактом, получает качественный кредитный продукт. Государству при этом не нужно финансировать систему целиком: его задача снизить риск банков настолько, чтобы частный капитал активнее кредитовал оборотный цикл малого и среднего бизнеса.
Предпринимателю зачастую не нужны бесплатные деньги. Ему нужны доступные деньги в правильный момент и понятные правила игры на несколько лет вперед. Если государственная поддержка решит эти две задачи — снизит стоимость финансирования роста и повысит предсказуемость регуляторной среды, эффект для бизнеса окажется выше, чем от десятков разрозненных льгот. Сильному бизнесу нужны условия, при которых он может сам инвестировать, принимать риски, выигрывать контракты и расти.