М.: Альпина Паблишер, 2021. 272 с.
Чем инвестор отличается от мамы? Мама вас просто любит, ей ничего не нужно взамен. А инвестор хочет на вас заработать, и не пару процентов, а на порядок больше, чем вложил. Эта простая мысль далеко не всегда укладывается в головах предпринимателей, которые просят у венчурных фондов денег на развитие своих проектов.
Об ошибках тех, кто вкладывает деньги в стартапы, и тех, кто ищет инвесторов, написал книгу Игорь Рябенький – один из самых известных бизнес-ангелов России. Рябенький родился в Казахстане, учился в Белоруссии (его дипломный проект назывался: «Управление высокоскоростной магистралью Москва – Ленинград»), занимался робототехникой. Последние 25 лет – инвестор. Основатель венчурного фонда AltaIR Capital с портфелем активов на $400 миллионов.
Чем бизнес-ангел отличается от инвестора
Бизнес-ангелом автор предлагает называть инвестора-любителя, то есть успешного предпринимателя или менеджера, у которого появились свободные средства и желание вложить их в другие проекты. По мере накопления опыта бизнес-ангелы превращаются в суперангелов и, наконец, в профессиональных инвесторов со своим фондом, командой и большим количеством проектов в разных странах мира. Этот путь прошел Рябенький.
За 20 лет, что автор работает со стартапами, он совершил немало ошибок. В итоге выработал список заповедей, которыми должен руководствоваться любой бизнес-ангел. Они выглядят так:
– инвестируй только средства, которые ты готов потерять;
– инвестируй только в проекты, которые понимаешь;
– отделяй суть от рекламной шелухи;
– инвестируй в команды, с которыми тебе комфортно;
– не забывай про грамотное юридическое оформление;
– не стремись «порулить» бизнесом;
– помни, что ты не получишь своих средств до выхода из проекта (экзита).
Какую долю в стартапе брать
Представьте, пишет Рябенький, вы нашли очень крутой стартап. Технология – замечательная, команда с маниакально горящими глазами на низком старте. Нужно просто немного их проинвестировать и договориться о том, какая у вас будет доля. Фаундерам это вообще неинтересно, говорят: бери хоть 100% сразу. Им просто хочется скорее запустить свое изобретение. Кажется, все идеально.
Вопрос: Какую будем брать долю? Если у основателей нет амбиций на этот счет, то, может быть, не мелочиться и взять сразу все 100%?
Ответ: Конечно, нет. В этом случае речь идет вовсе не об ангельских инвестициях, а о покупке компании с сомнительными перспективами. Если вы хотите взять проект под контроль, говорит автор, глубоко проникать в каждый его чих, то зачем вам нужно ангельское инвестирование? Создавайте свое предприятие, нанимайте сотрудников и ведите его сами. Это две совершенно разные ипостаси: в одной ты – инвестор, в другой – предприниматель.
Кто‑то думает, что инвесторы только и мечтают, как бы откусить как можно больший кусок пирога от перспективной компании. Но опыт автора подсказывает, что иметь большую долю в проекте – одно из самых ужасных проклятий инвестора. Инвестор не должен иметь долю больше 25%, считает Рябенький. Во всех случаях, когда у него было больше 25%, в какой‑то момент все начинало развиваться по сценарию нездоровых родительских отношений. Если максимально контролировать ребенка, получишь безвольного слюнтяя. Так же и с венчурными сделками. Скорее всего, предприятие попросту не взлетит, потому что, отдав контроль над своим старт-апом, его основатели скоро превратятся в коллектив наемных работников с соответствующей мотивацией и типичной для наемника производительностью труда.
Лучше иметь 10% от миллиарда, чем 100% от миллиона. Умный инвестор заинтересован не в том, чтобы получить максимальную долю на старте, а в том, чтобы вырастить этот бизнес вместе с его основателями до больших масштабов.
Аксиома от автора: Предприниматели созданы, чтобы что‑то предпринимать. Когда предприниматель перестает нести ответственность за каждый сделанный шаг, игра становится ему неинтересна, даже если он сам этой метаморфозы не осознает.
В какие проекты инвестировать
Другую ошибку автор иллюстрирует на собственном опыте. Знакомый направил к нему вьетнамского бизнесмена, который искал инвестора. Его стартап связан с обработкой рапсовых полей во Вьетнаме. Вьетнамский предприниматель утверждает, что рост за год составит 700%.
Вопрос: Надо брать?
Ответ: Скорее нет. Это не ваша сфера – вы никогда не занимались биоинженерией и ничего в ней не понимаете.
Когда речь идет о профессиональном венчурном фонде, пишет автор, представляется некоторое количество аналитиков, без устали рыщущих по миру в поисках всего самого ценного. В реальности все не так. Венчурные инвесторы следят за трендами, но только в области своих интересов. Поэтому сначала Рябенький смотрит на проект и задает себе вопрос: «А что я в этом, собственно, понимаю?» Если что‑то понимает, то совершает следующие шаги: изучает рынок, знакомится с основателем и его командой, оценивает их амбиции. Но в реальности, уверяет автор, ему все время присылают проекты открытия кафе в Нижнем Новгороде и обработки рапсовых полей во Вьетнаме. Заявители обещают золотые горы, но что делать, если инвестор не разбирается ни в общепите, ни в рапсе? И нет заслуживающего доверия проводника, который понимает, куда идти.
Это означает, что от гениальной идеи с ростом в год на 700% надо отказываться. В крайнем случае – вложить в проект собственные деньги, но не ресурсы фонда.
Аксиома: Невозможно покрыть все привлекательные и ресурсоемкие поляны, даже если очень хочется. Старайтесь инвестировать только в проекты, которые понимаете. На ранней стадии проекта чутье важнее анализа финансовых потоков. Подход у Рябенького простой: если ты сам себе не можешь объяснить простым языком суть проекта – этот проект не для тебя.
Другой аргумент для отказа от инвестирования – географический. У американских инвесторов когда‑то было простое правило – не вкладывать деньги в бизнес, который находится дальше 30 миль от того места, где ты живешь. Почему? Ответ простой: ты можешь сесть в машину и увидеть своими глазами, как идут дела.
Казалось бы, пишет автор, глобализация нарастает, мир становится удобным. Но все известные ему игроки венчурного рынка двигаются не вширь, а, наоборот, сужают свой поиск.
Поэтому фонд Рябенького сузил географию интересов до Северной Америки, Израиля, Англии и России вместе с Белоруссией, Украиной и другими постсоветскими пространствами. То есть до тех мест, куда несложно добраться и где нет проблем с культурной спецификой и языком.
Физическое расстояние – только один фактор, влияющий на инвестиционный рынок. Более важный аспект– масштабируемость. Многие наши попытки выходить на другие рынки, говорит автор, упирались в тупик, связанный с незнанием местных нюансов. Однажды, пишет автор, мы решили выйти в Бразилию. Получили самые подробные консультации, оценили проект и не увидели никаких препятствий. Речь шла о кредитовании пенсионеров и госслужащих. Но в итоге оказалось, что в Бразилии подделывают документы в невероятных количествах, и к нам за деньгами валом шли липовые физические лица.
Проект можно считать практически идеальным тогда, когда он имеет локальную сфокусированность, но масштабируется без каких бы то ни было ограничений. То есть инвесторы хотят, чтобы бизнес имел глобальную перспективу. Или внушительный локальный рынок с перспективой стать на нем доминирующим игроком.
Хотя и тут все непросто: рынок может быть большим, но добраться до потребителя услуги оказывается невыгодно. Из-за этого закрылся очень хороший проект, пишет автор. В него Рябенький вкладывал собственные средства, совершив классическую ошибку. Основатель стартапа решил сделать бизнес в Америке на перевозках для тех, кто меняет место жительства или офис, открыв национальный агрегатор таких услуг. По расчетам получалось, что привлечение одного клиента обходится стартапу в $100. А перевозчик, который воспользовался интернет-платформой, продает свою услугу за $500. Комиссия проекта составляет $100. То есть затраты на привлечение клиента отбиваются уже на первом заказе, дальше будет только прибыль.
Однако проблема таких сфокусированных сервисов состоит в том, что люди ими редко пользуются. Ты переезжаешь с места на места или из одного офиса в другой нечасто. Даже если конечному клиенту сервис понравится, в следующий раз он придет года через два-три. Обеспечить систематическое использование сервиса так и не удалось.
Все эти факторы, резюмирует автор, необходимо учитывать при оценке перспективы. Слова и идеи могут звучать красиво, но не все они приносят деньги.
С какими стартапами не стоит иметь дела
Одно из базовых правил, которого автор старается придерживаться, – не инвестировать в бизнес, в котором между основателями замешано что‑то личное. Отцы и дети, мужья и жены, братья и сестры, зятья, тещи и любовники – это рискованно. Семейная пара у руля компании – очень тревожный звонок. Бывают исключения, но гораздо больше случаев, подтверждающих правило.
Рябенький предпочитает работать с серийными предпринимателями, которые уже сделали один бизнес и успешно его продали, сделали другой – снова продали. Они не зацикливаются на «одном деле всей жизни» и легко расстаются с плодами своего творчества. Серийные предприниматели знают, как строить бизнес, но это лишь предпосылка, а не гарантия успеха. С такими предпринимателями нужно работать так же внимательно и строго, как и со всеми остальными.
Сплошь и рядом бывает так, что предприниматель на самом деле серийно неуспешен, но хорошо распиарен. Он может создавать публичный образ успешного человека, но если углубиться, то окажется, что с ним только теряли и ничего не зарабатывали. Он может, и правда, создавать успешные бизнесы, но после того, как он их продает, они столь же успешно разваливаются.
Как понять, какая команда хорошая, а какая нет? – задает вопрос автор. И сам отвечает: мы всегда смотрим, чтобы команда фаундеров была распределенной, чтобы в ней не было единственного гения, на котором бы все держалось. Ну, и я стараюсь, пишет Рябенький, чтобы люди мне просто нравились. Он несколько раз входил в проекты, с основателями которых ему было изначально трудно общаться. И в итоге ничего не получалось.
Когда прекращать инвестирование
Суровая правда состоит в том, что цена компании не равна сумме, которую в нее вложили инвесторы. Если мы за пять лет потратили $10 млн, но ее хотят купить максимум за $1 млн, то цена компании – $1 млн.
Если вкладываешь только потому, что жалко вложенных денег и сил, то с каждым разом будет еще больнее и хуже. Хотя у автора были случаи, когда в проекте все разуверились и поставили на нем крест. И ровно за секунду до полного поражения проект вдруг начинает расти. Превращается из полной неудачи в успех – на одной только воле основателей к победе. Но в 99 случаях из 100 такого не происходит. Вывод: продлевая судороги тонущего проекта, вы только увеличиваете свои потери.
Автор с большей симпатией относится к двум бизнес-моделям: прямая продажа продукта конечному пользователю и продажа продукта по подписке. Больше всего не любит продажи энтерпрайзу (крупным компаниям). Тендеры, процедуры – это очень тяжело, неповоротливо и слишком зависимо. Даже если удастся через них прорваться, вас в любой момент могут отлучить от продаж, пишет Рябенький.
Бизнес, у которого один большой клиент, – не очень хороший бизнес. Гораздо лучше себя чувствует компания, у которой клиенты маленькие, но их много.
О неудачных попытках очаровать инвестора
Представьте, говорит автор, вы руководите венчурным фондом. К вам приходит очаровательный фаундер и презентует свой проект. Все очень солидно, роскошная презентация. И слайд с информацией о том, кто еще есть на рынке, гласит: «Конкурентов нет».
Вопрос: Ничего не кажется странным?
Ответ: Конечно, кажется! Опыт показывает, что конкуренты отсутствуют только в двух случаях. Первый – плохо искали, второй – то, что придумали, никому не нужно.
Еще несколько примеров неудачных попыток очаровать инвестора.
1) Когда инвестору на электронную почту приходит письмо и в списке получателей 200 адресов. Выглядит это так: «Подайте кто что может». Разумеется, такое письмо я даже читать не буду, пишет Рябенький. Массовая рассылка в таких случаях – хамство.
2) Инвестору приходит письмо: «Хочу вам предложить проект в Ярославле, новое слово на рынке общепита». Это бессмысленное обращение, объясняет Рябенький: адресант обращается ко мне по имени, но не знает, что я никакого отношения к приготовлению еды не имею. Тщательно изучите специализацию инвестора, к которому обращаетесь.
3) «Здравствуйте, Игорь Аркадьевич. Вы все еще инвестируете? У меня есть IT-проект. Хотите узнать подробности?» Это плохое письмо. При холодном контакте с инвестором следует исходить из того, что у соискателя есть право всего на одно обращение.
Откуда брать деньги
Вы придумали бизнес, адекватно сформулировали, что и зачем собираетесь делать. Нужно где‑то взять деньги. У вас несколько вариантов: пойти к двоюродному дяде, с которым вы в ссоре; взять кредит в банке под залог квартиры в хрущевке или написать инвестору из крупного фонда.
Вопрос: У кого просим денег?
Ответ: Начинать надо с себя. Сейчас это вполне возможно: если 30 лет назад, чтобы сделать стартап, нужно было начинать с сотен тысяч долларов, то сейчас первые эксперименты стоят $ 10 000–20 000. Где взять эти деньги? Автор советует начать с себя. Если вы уверены, что ваш проект изменит мир, вложите первые деньги сами. После того идите к семье и знакомым. Эта стадия финансирования так и называется – friends and family. Если вы не уверены в собственном проекте и не готовы тратить свои деньги и если никто из близких, друзей и родственников не верит в ваш проект, то почему инвесторы должны в вас поверить? Они смотрят гораздо более жестко и критично.
Если вы в первый раз что‑то начинаете и пишете инвестору «Дайте мне денег, и я переверну мир», то с огромной вероятностью никто не захочет ничего давать. И правильно сделают, потому что, если вы рискнули сами вместе с близкими, это уже создает вам реноме. Значит, люди верят в вашу звезду и вы сами в нее верите.
Дальше проектом могут заинтересоваться бизнес- ангелы. Следующий финансовый чек-пойнт – профессиональные игроки. Либо фонды, либо суперангелы, которые оперируют привлеченными деньгами.
Отдельно автор упоминает стратегических инвесторов. От обычного такой инвестор отличается тем, что он может не просто дать денег, но стать главным клиентом. Есть одно «но»: как только у вас появился стратегический инвестор, остальные теряют к вам интерес.
Вывод: Если проект сильный, деньги его сами ищут.
Чем хороший проект отличается от плохого
Проект имеет шанс быть успешным, если он: 1) создает что‑то новое (продукт, услугу) и способен сформировать спрос, либо 2) делает что‑то привычное, но намного более эффективно.
Мы всегда требуем, пишет Рябенький, чтобы у проекта был четкий и понятный план. Зачем это делать на ранней стадии, если такие бизнес-планы никогда не сбываются? Автор отвечает: письменное слово намного строже устного. Если вы не считаете нужным посчитать цифры и оформить прогнозы, то, скорее всего, будете творить полную ерунду. Именно это чаще всего и происходит.
Для развития основной компетенции у стартапа должны быть сильнейшие люди в команде. Все побочные функции надо отдавать на аутсорсинг.
Худший бизнес с точки зрения инвестора
Представьте: у вас есть бизнес, в который четыре года назад вложился инвестор. Идея оказалась неплохой, продукт пользуется некоторым спросом, вам хватает денег на операционные издержки и спокойную безбедную жизнь. Ничего не падает, вы неторопливо двигаетесь по плато.
Вопрос: Что думает инвестор о вашем бизнесе?
Ответ: Если он и вспоминает ваш проект, то выражением lifestylebusiness. Или, по‑русски, «унылое г*вно».
С позиции инвестора бизнес, который просто держится на плаву, – худший из вариантов. Думаете, говорит автор, инвестор больше всего боится провала и потери денег? Нет, провалы – совершенно нормальная ситуация, от них никуда не деться. Инвестор спокойно принимает реальность, в которой есть успешные проекты и есть неудачные. А вот примириться с унылым г*вном ему очень тяжело.
В чем, собственно, драма? Когда проект перестает расти, но денег хватает на содержание команды, предприниматель задумывается: «А разве это плохо? Налоги плачу, семью кормлю, сотрудники зарплату вовремя получают». У Рябенького только один вопрос: а об инвесторе‑то кто подумает? Ему‑то что делать? Для него нет ни входа, ни выхода. У него лежит проект, как чемодан без ручки. Ладно, если компания разорилась, инвестор про нее забыл. Выросла – он ее продал. А с этим бизнесом что делать?
Предприниматель должен стремиться к покорению высот. Проекты с небольшой доходностью, конечно, имеют право на жизнь. И их очень много. Но это не венчурные проекты.
Инвестиционные фонды привлекают чужие деньги. То есть венчурные инвестиции должны в один прекрасный день выйти из проекта, чтобы вернуться нашим собственным инвесторам. А этого не происходит. Вот поэтому стадию lifestylebusiness инвесторы терпеть не могут.
