В последние годы в России усилился интерес к стартапам – корпорации и инвестиционные фонды готовы вкладывать средства в перспективные проекты. Наладить взаимодействие между сторонами сегодня могут помочь инвестиционные бутики, которые создаются с целью обслуживания интересов конкретных клиентов – юридических и физических лиц. Один из таких инвестбутиков вокруг сообщества SPB Founders Global (русскоязычное стартап-комьюнити) строит основатель SPB Founders, управляющий партнер SoftwareLead.Pro Виталий Янко, работающий на мировых рынках с ИТ-проектами и маркетинговыми аналитическими системами, а также с венчурным капиталом для стартапов стадии раннего роста. Эксперт рассказал о рисках, с которыми сталкиваются инвестбутики.
Подводят айтишные аутсорсеры
– Наш инвестбутик проводит для стратегических инвесторов – корпораций и инвестфондов – оценку технологических бизнесов при переговорах о приобретении доли или полном поглощении, собирает списки потенциально пригодных для инвестирования и поглощения бизнесов в рамках «скаутинга» по критериям заказчика. Кроме того, мы делаем due diligence достижений проектов по базе клиентов и ее возможностей роста, юридические и финансовые проверки, а также проверку технологического ядра бизнеса.
Основной риск для нас заключается в том, что можем бесплатно или по себестоимости работ «вложиться» в перспективный стартап, который «не полетит» – к примеру, из‑за слабой культуры ведения переговоров стартапом на финальной стадии обсуждения инвестор может отказаться от сделки. Подобные случаи часто происходят с ИТ-компаниями, обслуживающими бизнесы на товарных маркетплейсах (тут зачастую «не идут» в финансовые и маркетинговые аналитические инструменты). Гораздо реже – с классическими ИТ-бизнесами.
Бывает, что айтишные аутсорсеры-разработчики «забивают» на рост своего недавно начавшегося продуктового направления. Часто обещают представить готовую платформу с поставкой в конце года при пред-оплате пилотного проекта, в то время как корпорации нужен законченный продукт совсем небольшой функциональности. И тогда аутсорсеры без «твердого» заказа от клиента охотно переключаются с рисковой концепции реализации продукта на проекты заказной разработки с поэтапной оплатой, снижая свои риски, но не претендуя более на то, чтобы стать масштабируемой «продуктовой» ИТ-компанией.
Цель – свести две стороны рынка
– Мы заинтересованы в дальнейшем развитии инвестбутика, но видим ряд рисков, которые могут препятствовать этому.
Бич инноваторов – еще и «проектное мышление» («работаем строго на отчет по гранту»). Очень часто сталкиваемся с командами из академических институтов, которые работают за стипендии и гранты, называющими себя при этом стартапами. К сожалению, многие из них пытаются не столько выйти на рынок, сколько отчитаться по грантам.
Первый риск связан с чрезмерной уверенностью многих наших клиентов в отсутствии конкурентов и высоком качестве своей самопрезентации (мы сводим две стороны рынка – начинающие бизнесы в сфере технологических проектов и их заказчиков из числа среднего и крупного бизнеса, которые могут как купить продукты, так и поглотить бизнес-исполнителей). Это замедляет скорость работы с обеими сторонами – корпорации продолжают давать заказы понятным им бизнесам среднего и крупного размера. А мелкие и начинающие игроки делают громкие заявления, не «докручивая» свои продукты и, соответственно, продажи. Мы же наблюдаем отсрочку в установлении прямых отношений в этой цепочке.
Второй риск видим в том, что мы бесплатно обучаем начинающие бизнесы (назовем их условно «стартапами» и «соло предпринимателями») возможностям масштабироваться, заходя в пилотные программы «середняков» и «крупняков». В этот момент и случается магия ускорения работы двух слоев рынка. Мы зарабатываем тут на проведенных сделках при вложении покупателей/инвесторов в проекты.
Бич инноваторов – еще и «проектное мышление» («работаем строго на отчет по гранту»). Очень часто сталкиваемся с командами из академических институтов, которые работают за стипендии и гранты, называющими себя при этом стартапами. К сожалению, многие из них пытаются не столько выйти на рынок, сколько отчитаться по грантам. Для деятельности «упаковщиков бизнеса» и «покупателей бизнесов» привязка покупаемого проекта к грантовым отчетам выглядит крайне странной. И мы в SPB Founders рекомендуем все же ориентироваться на рыночные показатели: наличие продукта и «нечестных» конкурентных преимуществ, наличие клиентской базы, повторяемость в привлечении клиентов и продажах.
Третий риск сопряжен с уходом команд, ранее сфокусированных на развитии хорошо оформленного технологического продукта, в работу строго на заказ и отклонение от основной линии развития. Обычно для корпораций это признак расфокусировки, и инвестиции или стратегическое партнерство в этот момент с «малышами» превращаются, скорее, в попытку покупки «рук и голов» без той интеллектуальной собственности, что была наработана командой. А сделки с так называемым acquihiring (неологизм от acquisition + hiring, описывающий процесс приобретения компании в первую очередь для найма ее сотрудников, а не для получения контроля над ее продуктами или услугами) нам не кажутся идеалом инвестиционной «пищевой цепочки», поэтому стараемся вернуть команды в стезю развития основных веток их продукции или сервисов.
Четвертый риск – «застревание» команд в стадии привлечения грантов или получения льготных статусов в особой экономической зоне (ОЭЗ), что еще пару лет назад не было так актуально для них. А сейчас многие команды предпочитают брать два-четыре гранта, не выходя в активные продажи. Особенно это стало характерно для университетских команд, которые видят себя как часть рынка, но рынок «щупают» все меньше, возвращаясь от бизнеса к проектной занятости по системе грантов от государственных институтов развития и крупных корпораций.
Наша задача – снизить эти риски, в связи с чем большое внимание уделяем работе как со стартапами, так и с потенциальными инвесторами, постоянно мониторим ситуацию на рынке, отслеживаем реальный спрос и предложение на разработки.
Елена ВОСКАНЯН
